Sevench («Седьмой канал») — площадка, на которой каждый может рассказать о своем деле. Мы ждем ваши истории и кейсы! E-mail: info@sevench.ru

Как эффективно вести переговоры с японскими бизнесменами

Простые правила помогут заключить взаимовыгодные контракты

АВТОР: ИГОРЬ ПОПОВ

Российско-японские отношения в последнее время активно развиваются. Власти двух стран готовы к стратегическому партнерству в области технологий и ресурсов. Чтобы россиянам эффективно взаимодействовать с коллегами из Японии, необходимо знать особенности японской культуры. Специально для Sevench их изложил переводчик Игорь Попов.

В Японии больше ценится название компании, в которой работает человек, нежели его собственное имя. По сравнению с западным обществом, где каждый человек — индивидуальность, стремящаяся к самореализации, ищущая лишь свою выгоду, японская деловая культура подразумевает в первую очередь гармонию и порядок, которая строится на сдержанности. Во главу угла ставятся цели компании, а не личные цели.

Эмоции, в частности негативные, стараются не выражать. Это не означает отсутствия собственного «я». Затруднение в чем-либо и недопонимание решается не напрямую, а, по возможности, лично, чтобы не уронить свою репутацию в глазах окружающих.

Приспособленчество

«Nagai mono niwa makarero». Не можешь победить — присоединись.

«Goh ni ireba goh ni shitagae». В Риме веди себя как римлянин.

Человек, имеющий свое мнение, противоречащее мнению окружающих, называется «незрелым». А тот, кто считается с интересами остальной группы, является человеком сильным, с характером.

На Западе данное поведение трактуется как слабость или отсутствие креативной составляющей.

Honne (хонэ-най) и Tatemae (тах-тай-мах-эх)

Японцы часто устанавливают разграничения между искренними чувствами (личным мнением — хонэ-най) и тем, что они будут говорить на публике (тах-тай-мах-эх).

Иерархическая лестница

Культура Японии базируется на принципах (этикете) Конфуцианства. Отношение между клиентом, находящимся на ступени выше, и продавцом, находящимся на ступени ниже, наиболее значимое в иерархической лестнице. Строгая иерархия осуществляется также между: головной компанией и дочерним предприятием, главным офисом и филиалами, менеджером и подчиненными, старшим работником, проработавшим в компании несколько лет, и молодым.

В такой связи каждый ожидает что-то от другого. Например, менеджер заботится о благополучии работника. Такая забота может доходить вплоть до личной жизни подчиненного. В свою очередь, работники ожидают справедливого решения менеджера по любому возникающему вопросу. В современной Японии такая забота менеджера о подчиненном вызывает массу проблем, так как современная японская молодежь не спешит делиться личной жизнью с начальником.

Старшинство

Например, в переговорах между двумя компаниями. Ожидается, что принимать участие в этих самых переговорах будут люди одинаковых возрастов и должностей. Японцу трудно представить, и уж тем более вести переговоры с человеком моложе или старше себя.

В такси место за водителем по праву принадлежит начальнику, тогда как место рядом с водителем — низшему звену.

По традиции в переговорах или на собрании человек, обладающий высшим статусом, говорит последним. Сам стиль общения с собеседником, манера речи отражает иерархическую лестницу. Если речь гендиректора может быть повседневно-небрежной, то уж речь работника всегда крайне уважительна.

Японский язык достаточно контекстуален. Европеец пытается донести смысл во всех красках, во всех подробностях, существенных и несущественных. Японец делает это более компактно. Японцы говорят: «Слышишь об одной вещи, а понимаешь десять».

Советы иностранным бизнесменам

1. Приготовьтесь к тому, что в Японии процесс принятия решения по вашему вопросу займет куда больше времени, чем в вашей родной стране, и будет включать достаточное количество собеседований и уйму деловой переписки.

2. Соберите всю возможную информацию (вплоть до мелочей), касающейся главной темы. Это поможет вам ответить на массу дополнительных вопросов.

3. В течение переговоров будьте спокойны и уверенны, ответственно подходите к решению поставленной задачи. Ваше поведение может оказаться одним из главных факторов для принятия решения.

4. Регулярно поддерживайте связь с деловым партнером. Так покажете свою заинтересованность.

5. Не поленитесь и потратьте время на поиски тех людей, которые могут оказать какое-либо влияние на принятие финального решения по вашему вопросу. Налаживайте отношения.

6. Избегайте принятия поспешных решений.

7. Будьте уверены в том, что ваша бизнес-команда действует по обоюдному согласию; ни в коем случае не показывайте японцам разобщенность в вашем лагере.

Генеральный директор Toshiba Rus Хироаки Тезука рассказал «Ведомостям» о семи правилах, которые ускоряют подготовку контрактов:

1. Будьте пунктуальны.

2. Не нужно перенимать японский деловой протокол. Вместо поклона подобающей глубины вполне достаточно рукопожатия и открытого взгляда. Учтите, что кивок головой в Японии толкуется не как согласие с точкой зрения собеседника, а как свидетельство того, что вас внимательно слушают и следят за вашей мыслью.

3. Остановитесь на одном глубоко проработанном варианте и не готовьте несколько предложений.

4. Цифры важнее текста.

5. Соблюдайте заявленные сроки. Японцы любят конкретику.

6. Не пытайтесь выйти на самого главного менеджера. Это только затормозит процесс.

7. Действуйте открыто.

По материалам www.jetro.go.jp и www.vedomosti.ru

comments powered by HyperComments